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Posicionamento de mercado: sua empresa tem um?

Quando você decide sair para comer uma pizza com sua família, como você escolhe o restaurante? Seu primeiro pensamento deve ter sido “escolho pelo sabor”. Mas será que isso é realmente verdade? Se você mora em uma cidade grande, há várias opções de pizzarias com produtos de boa qualidade. Se as opções são várias e se a qualidade é similar, por que algumas pessoas terminam optando por comprar uma pizza de R$ 60 ao invés de uma com o mesmo sabor por R$ 40? A resposta: posicionamento de mercado.

Assista ao vídeo de quando eu tive essa sacada:

E isso não acontece apenas no segmento de bares e restaurantes. Na sua área de atuação também é importante ter um posicionamento. É isso que vai determinar se o consumidor vai comprar na sua empresa ou na concorrência. O posicionamento influencia ainda na disponibilidade do cliente de pagar valores maiores ou menores.

Como você pode ver, o posicionamento de mercado é essencial para as companhias. Mas, afinal, o que é um posicionamento de mercado?

O que é posicionamento de mercado

De acordo com gênio do marketing Philipp Kotler, posicionamento de mercado é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Em outras palavras, posicionamento de mercado é a imagem que sua empresa passa para os consumidores na tentativa de mostrar que é melhor do que o concorrente.

Essa projeção de imagem deve ser baseada na segmentação (o nicho de mercado em que você atua) e diferenciação (o que você faz de diferente e melhor do que seu concorrente). Você sabe que uma empresa atingiu um ótimo posicionamento de mercado quando os consumidores sabem exatamente aquilo que a diferencia dos demais. Você não precisa ter o melhor produto, você precisa sim ter o melhor posicionamento.

Sim, eu sei, isso vai de encontro a tudo o que você aprendeu. É mesmo difícil de acreditar que alguém esteja dizendo que você pode se destacar sem ter o melhor produto. Nenhuma empresa bem-sucedida do mundo concordaria com isso, não é? Não, não é.

Estratégia do baixo custo

A Pepsi, por exemplo, não tem – na opinião da maioria dos consumidores – o melhor produto. Mas isso não impediu a empresa de ter um posicionamento de mercado eficiente. Ao invés de insistir que era a melhor que a Coca-Cola, a Pepsi decidiu assumir com orgulho a 2ª posição, lançando a campanha “Pode ser?”. Afinal de contas, ninguém pede uma Pepsi. Quase todo mundo pede Coca-Cola. A resposta do garçom muitas vezes é “só tem Pepsi, pode ser?”.

Ao mostrar que o “pode ser” pode surpreender, a Pepsi obteve um ótimo posicionamento de mercado se mostrando como uma alternativa à Coca-Cola, mas com vantagens como baixo custo e alta disponibilidade.

Estratégia da diferenciação

Outro posicionamento de mercado eficiente é o da diferenciação. Nesse caso o foco é o que seu produto oferece de melhor ao cliente. Um exemplo bem simples e baratinho está nas prateleiras dos mercados. Leites são quase uma commodity. Há algumas marcas que se diferenciam, como o leite Ninho, mas todas as outras brigam pelo consumidor por meio do preço baixo.

Entretanto algumas dessas marcas baratas conseguiram se diferenciar colocando lacres abre-fecha, que são mais práticos e colaboram com a durabilidade do produto. Clássico exemplo de segmentação (leites de baixo custo) e diferenciação (praticidade).

Estratégia de acumulação de valor

Por fim, mas não menos importante, temos a acumulação de valor. É quando a empresa agrega valor ao seu produto por meio de uma ambientação diferente. É o caso da pizzaria que cobra mais caro mas oferece música ao vivo, atendimento de ótima qualidade e decoração de nível superior.

Esses são apenas algumas das estratégias possíveis. Seu posicionamento pode ser obtido de muitas outras formas. Qual o posicionamento que você está buscando? Escreva nos comentários.

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